Vendita: iniziare a vendere

Vendita: iniziare a vendere

Vendiamo tutti, sin da quando siamo bimbi! È facilitato chi ha doti di "comunicazione" più spiccate, perché vendere è innanzi tutto comunicazione. La buona notizia è che se è una questione di comunicazione e, diciamolo, anche un po' di tecnica, allora tutti possiamo diventare buoni venditori.

Ci può essere utile diventarlo? SI! Perché vendiamo quando ci proponiamo, quando facciamo conoscere le nostre creazioni e anche le nostre idee; quando affrontiamo un colloquio di lavoro, quando cerchiamo di convincere qualcuno. La vendita è un mestiere solo per chi vi si vuole dedicare professionalmente; ma per tutti gli altri è una abilità come saper parlare correttamente, scrivere in maniera chiara, essere convinti di ciò che si fa!

Cercando di vendere qualsiasi bene o pensiero instauriamo una relazione; vendere è essenzialmente "relazione". Compreremmo mai un bene da una persona che non sa ascoltarci, che non ci vede con rispetto, che si pone in maniera rigida nei nostri confronti? A dire il vero non compriamo nemmeno da chi ci sembra troppo preoccupato di disturbarci perché intravediamo in lui un atteggiamento insicuro.

La qualità della relazione che instauriamo con l'interlocutore è altrettanto importante rispetto al bene, idea o servizio che proponiamo. Quali sono perciò le caratteristiche salienti di una corretta relazione di vendita?

Per illustrare cosa voglio dire propongo tre esempi: il primo riguarda un venditore professionista, nel caso specifico un venditore di servizi telefonici aziendali, settore fra i più complessi e competitivi!
Il secondo vede un artista che vuole vendere il suo prodotto, nel nostro caso un musicista intenzionato a piazzare il suo gruppo musicale in un locale.
Il terzo racconta di una persona che cerca semplicemente di far accogliere la propria idea, nel nostro caso un uomo che cerca di far passare la sua proposta durante una assemblea condominiale.

I tre casi mostrano molte analogie tra di loro ma anche alcune distinzioni che li rendono particolari.
Nel primo caso chi vende è un professionista della vendita, mentre chi compra è un cliente consapevole di trovarsi di fronte a un professionista.
Nel secondo caso chi vende non è un professionista della vendita ma l'interlocutore è generalmente molto esperto nel valutare proposte che gli giungono quotidianamente.
Nel terzo caso sia chi vende, sia chi compra, lo fa senza un'atteggiamento professionale, tuttavia la dinamica relazionale è assai simile agli altri due casi.

Il venditore di telefonia deve relazionarsi con un cliente frequentamente prevenuto, maldisposto e tutt'altro che aperto nei confronti dell'interlocutore. Le ragioni di questo atteggiamento? Il comportamento degli operatori telefonici che hanno portato tutto il settore in uno stato simile a una giungla, a danno dei consulenti e dei clienti! Ma questo è un altro argomento.
Il punto è che il venditore deve muoversi su un campo "minato" entro cui l'unica protezione autentica e duratura è una relazione solida e sincera.

Nei settori complessi dove i clienti sono esasperati e maldisposti, porsi in maniera aperta, consapevole ed empatica è la chiave per costruire una relazione autentica. Se nel confrontarsi con il cliente il venditore non riesce a far sentire all'interlocutore la volontà di "accogliere" il suo stato d'animo (comprendere non significa necessariamente condividere), il cliente lo sentirà ostile, trovando conferma alla sua diffidenza.

Ascoltare; fare domande e ascoltare; chiedere di illustrare meglio e rimanere in ascolto; fino a quando il venditore non avrà la sensazione che l'interlocutore lo sente come affidabile, è meglio che si astenga dall'imporre il suo punto di vista dando consigli e indicazioni. Lo stato in cui si trovano sia il cliente sia il venditore è determinante per il buon esito della trattativa; ci accorgiamo di aver raggiunto uno stato relazionale adatto a presentare l'offerta quando sia il cliente sia il venditore sono sufficientemente rilassati, reciprocamente in ascolto e con un'impressione di fiducia l'uno dell'altro.

Il secondo caso non è più semplice del primo! Qui il venditore è normalmente "allergico" alla vendita e il compratore vede solo gli aspetti legati al portafoglio! La componente più importante per dar vita alla relazione è l'obiettivo comune. I due si devono intendere sull'oggetto della vendita e sui reciproci interessi in gioco. Per anni mi sono impegnato a far comprendere ai musicisti che l'interlocutore al quale si vende un concerto ragiona con obiettivi diversi rispetto al pubblico.
L'organizzatore ha un interesse principale: riempire la sala o il locale con persone entusiaste e plaudenti e possibilmente paganti; questo è il tema della vendita, e non il curriculum dei musicisti e i maestri con cui hanno studiato.

Al compratore, che frequentemente non è in grado di fare un'attendibile valutazione "artistica" del proponente, interessa relativamente conoscere la storia e le "gesta" dell'artista, e interessa ancor meno che gli si descrivano le ragioni filologiche per le quali un programma è stato costruito. A chi decide, organizzatore, assessore o altro, interessa sapere quanto pubblico l'artista è in grado di portare la sera del concerto! Oggi, un giovane artista con centinaia di "follower" può valere tanto quanto un noto concertista. Sarà poi il pubblico, nella fase successiva, a stabilire la misura artistica dei due. Individuare quali siano gli elementi importanti per l'interlocutore all'atto della vendita è cruciale: essere consapevoli di quali siano i reciproci obiettivi è perciò fondamentale.

Il terzo caso rappresenta il caso tipico nel quale tutti noi vorremmo "vendere" una nostra idea o proposta a persone che hanno idee e proposte diverse dalle nostre: nella vita di tutti i giorni siamo continuamente venditori e compratori. Anche qui la relazione è importante, perché se gli interlocutori a cui ci rivolgiamo ci percepiscono come persone incapaci di ascoltare e di porci in una relazione di rispetto, sarà molto difficile che possano apprezzare o addirittura ascoltare una nostra idea. Di nuovo, il raggiungimento di un obiettivo comune risulta fondamentale perché solo intercettando i bisogni e desideri di chi ascolta si potranno gettare i presupposti per far passare la propria idea.

C'è un terzo elemento importante: la chiarezza con la quale esponiamo ciò che pensiamo. Una volta riusciti a creare un buon rapporto relazionale e instaurato un dialogo orientato alla comprensione e alla valorizzazione dei desideri e dei bisogni dell'interlocutore, dobbiamo esporre in modo chiaro e strutturato ciò che vogliamo comunicare. La comunicazione deve essere curata nei dettagli e basata sulla consapevolezza che "ciò che diciamo e come lo diciamo" va interamente focalizzato sull'idea, il pensiero, il servizio o il prodotto che stiamo proponendo. Dovremmo essere così abili da far immaginare all'interlocutore cosa potrà fare, o di quali vantaggi potrà godere nel momento in cui disporrà del bene o del servizio che gli stiamo proponendo.

Esistono molte tecniche e metodi efficacissimi per migliorare il modo in cui si vende qualunque oggetto, servizio o idea.
Alla base tuttavia rimangono i tre pilastri della vendita: relazione, obiettivo comune, chiarezza.
Argomenti che avremo modo di approfondire.

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